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杏耀代理注册东鹏瓷砖罗勇:工程渠道变化加重 倒逼陶企晋升立异、办事才能

杏耀-杏耀娱乐-杏耀平台_杏耀登录地址 时间:2019年11月25日 16:32

  近年来精装房政策的出台加速了陶瓷厂家在工程市场上的订单抢夺,众多企业纷纷加大在工程渠道的开拓力度,快速布局。

  当工程渠道变革加剧,市场进一步细分。连续多年在中国陶瓷总部基地工程集采馆参展的东鹏力推什么产品?工程市场有什么突破口?陶瓷行业又将面临什么变革?······他详细解答了记者的一系列提问。

  记者:目前房地产精装率越来越高,您认为陶企应该如何寻找工程市场的突破口?工程产品如何做到更好被工程市场接受?

  东鹏罗勇:第一,从工程产品跳出来看工程市场。以往大部分陶企做工程市场都是销售常规产品,也就是说除了一部分定制产品以外,工程渠道大部分销售的产品是与零售渠道相同的,可以说是以现有的产品体系服务工程市场。然而,现在所说的工程产品更多的是针对工程市场。以东鹏为例,关于工程市场与传统的经销零售市场,会区分开来,有两套不同的产品体系。由于渠道的管理、客户的区分、市场的专业化,这两套产品体系有各自的高、中、低档的定位,也有不同的风格定位。

  第二,从工程产品切入市场来说。传统的工程产品是被动式地接受合作方或设计方,而现在陶企可以主动去研究客户,发现客户的需求。比如,根据客户的商业价值需求,将客户分为地产、商业、市政等多种类型,而且还可以进一步细分,将其中的地产分为普通的住宅地产、豪宅、商住一体型、公寓等。

  关于陶企的产品创新如何与客户需求匹配,陶企可以与不同行业的设计师合作,比如酒店的园林设计师、餐饮设计师等。此外,陶企还可以结合客户的品牌和所处的行业进行深入研究。

  记者:工程渠道变革加剧,市场进一步细分。针对当下的工程市场,东鹏为什么在本次展会上推出景观仿石砖?

  第一,众所周知,以往陶瓷行业主要聚焦于室内装修。当然,室内装修也确实是一个非常大的市场。然而,近年来,由于瓷砖由原来的装饰进入了功能时代,功能性必然会导致市场真正形成细分。装饰从美学的角度来说,它是每个人都有自己的审美,要想完全细分是有难度的,更多从个性化、差异化方面做文章。瓷砖一旦进入功能时代以后,将会根据使用的人群、区域、场合,甚至是根据特殊需求产生一些新的产品品类和解决方案。

  第二,东鹏与其他陶企推出景观仿石砖最大的区别在于,陶瓷行业有些企业做的景观砖虽然不错,但只做一个类型产品。而东鹏是一个综合性企业,其出发点是基于客户的完整需求来推出景观砖产品。因为从市场的角度来说,最早是以产品、商品、市场为导向,然而,真正落到实处的是以客户的需求为导向。

  一提到客户,特别是从工程大客户的领域来说,其需求到底有哪些?以往以为做工程就是做精装房或室内装修,其实这种理解是比较狭隘的。一个工程要真正做深做透,真正做到一体化解决,杏耀招商其实除了做内装,还要做外墙、户外、园林、楼梯、电梯、消防通道、市政公共区域等公装。所以,如果用传统做瓷砖的思维来做工程,就会有很多客户需求未被发觉和满足。

  此次东鹏推出景观砖是发觉了客户的室外装饰需求,比如楼盘小区的景观园林、商场前面的广场、公共建设项目的活动区域、市政建设的盲道等。可以说,这是对客户需求的把握上了一个层次,与客户合作的级别又上了一个维度,为客户创造新的价值。

  东鹏罗勇:目前,东鹏景观仿石砖在市场上的主流需求花色是黄色、白色、灰色。当然,一般户外瓷砖的花色主要是根据建筑物的设计风格定位进行选择。相信户外瓷砖的花色需求一定会随着城市的建设、设计的升级有不同的需求。

  东鹏罗勇:关于为客户提供东鹏景观仿石砖方面,不只是单从厚度、花色、材质等方面根据客户需求提供相应产品,还要从设计者和使用者的角度全盘考虑客户需求,从而做产品的开发和规划,比如,普通车辆通行区、货车卸货区、商场和市政建筑的消防车通道等车行区需要的是抗压瓷砖,对瓷砖的功能指标要求更高。

  记者:本次东鹏推出的景观仿石砖是市场上天然花岗岩的取代产品,东鹏研发的这类产品市场前景怎样?

  第二,由于对石材的过度开采,导致其资源减少,而且不可再生,再加之,中国也出台了一些对矿山保护的政策。从而,石材的采购成本不断增高。所以,景观仿石砖这类产品的市场需求越来越大。

  东鹏罗勇:陶瓷行业的变革在对企业的团队管理体系、公司组织架构等方面造成一定影响的同时,也在推动行业的转型升级。这种行业变革主要体现在三个方面:

  第一,以往陶瓷行业偏向于家装和零售为主的市场,但实际上从陶瓷品牌厂家而言,没有真正接触到一线客户,而只能通过经销商渠道在销售产品,这种销售链条就很长,那么品牌的源头对一线客户的感知不全面。

  第二,品牌厂商需要的能力不一样。以往更多的是需要服务经销商,需要经销渠道的建设能力、市场管理能力。但是如果工程市场转型以后,更多的是需要服务客户的能力,也就是对客户需求的把握能力。

  第三,相比之下,一线客户的购买更加感性。比如,可以通过展厅的氛围、品牌的营造、广告文案等方面加大购买力。而工程客户需要的商业附加值是真实的服务、技术支撑、配套体系等。

  总之,对于陶瓷行业而言,变革意味着洗牌和重组。如果陶企在短期之内不能适应市场的变化,不能迅速调整,不能提升相应能力的话,将会在新一轮竞争中掉队。

  就拿工程市场来说,从市场的逻辑来看,工程市场的采购是有目标的,凡是正规的招投标工程基本上优先选择十大品牌或前三甲品牌。

  第五,企业资本化是一个可能的趋势,大企业通过收购兼并实现快速规模化,优质企业通过融资扩大发展,小而美企业通过主动与大企业融合获得更大发展空间。

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  简介描述:近年来精装房政策的出台加速了陶瓷厂家在工程市场上的订单抢夺,众多企业纷纷加大在工程渠道的开拓力度,快速布局。 当工程渠道变革加剧,市场进一步细分。连续多年在中国陶瓷...
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